在B2B的外贸业务中，客户开发是重中之重。企业必须根据目标客户的类型，选择相应的开发策略。在这个过程中，我们可以把目标客户分为两种：大B和小B。这两类客户的特征和开发方式有明显的不同。本文将深入探讨这两种客户开发的特点和方法。

首先，让我们来看一看目标客户较窄的大B。大B一般指的是大型企业或集团。这类客户的特点是需求明确、订货量大，但同时也较为稳定。大B的开发，相对来说比较难度大，需要有针对性的策略。

对于大B的开发，通常我们会选择使用谷歌和独立站来获客。谷歌作为全球最大的搜索引擎，提供了丰富的搜索服务和广告推广服务。我们可以通过优化关键词，提高网站的搜索引擎排名，从而吸引更多的潜在客户。同时，我们也可以通过谷歌的广告服务，直接将产品或服务推送给目标用户。而独立站则是通过构建自己的网站或平台，提供详细的产品信息和服务，吸引并维护客户。

虽然大B客户的主动开发效率不高，但这并不意味着我们不能主动去开发。在大B的开发过程中，我们会遇到一个问题，那就是找到关键人员（KP）的信息。KP信息一般不在网上，开发到客户名称简单，找到KP却很麻烦。在这种情况下，我们需要采用更为专业的方法，如领英或线下地推。

领英作为专业的社交网络平台，是寻找KP的有效工具。我们可以通过领英搜索相关公司和职位，找到可能的KP，并主动建立联系。领英上的信息相对较为准确和专业，是找到KP的重要途径。而线下地推则是更为传统的方法，通过参加行业活动，建立人脉，逐渐接近KP，以便后续的开发工作。

相较于大B，目标客户较宽的小B则需要另一种开发策略。小B通常是指小型企业或个体户，他们的需求可能更加多元化，订货量小但频繁。针对这类客户，我们通常会选择使用Facebook社媒运营和广告来获客。

Facebook作为全球最大的社交媒体，拥有海量的用户。通过Facebook，我们可以接触到各种类型的小B，而且可以更加精准地定位目标客户。我们可以通过发布产品信息、参与互动等方式，提高品牌的知名度和影响力。同时，Facebook的广告服务也是获客的重要手段。我们可以通过精确的定位，将广告推送给最可能的潜在客户，从而提高转化率。谷歌广告也可以帮助企业获取小B客户，但谷歌广告成本较高，在Facebook广告就够用的情况下，通过Facebook广告的性价比要优于谷歌广告。

此外，销售主动开发也是小B客户开发的重要方式。与大B不同，小B的KP信息往往更为公开，因此销售可以主动与他们接触，进行推销。销售主动开发的关键是了解客户的需求，提供个性化的服务。通过主动开发，我们不仅可以获得客户，还可以深化与客户的关系，提高客户的忠诚度。

总的来说，无论是大B还是小B，都需要我们有针对性的开发策略。大B需要我们更多的是通过专业的搜索引擎和独立站来获客，同时采用领英和线下地推来寻找KP。而小B则需要我们通过社媒运营和广告，以及销售主动开发来获客。在这个过程中，我们必须始终牢记，无论开发哪种客户，都要以客户为中心，提供优质的服务，以满足他们的需求。只有这样，我们才能在激烈的竞争中，获得更多的客户，实现自身的发展。