外贸业务流程
外贸业务流程是指从获取销售线索到客户付款的全链路，专业名称叫L2C，英文全程为Leads to Cash。
完整的 L2C 生命周期可以分为以下阶段：Leads（线索）–MQL（市场认可的线索）–SQL（销售认可线索）–Opportunities–Order–Cash。
把公司的整个业务流程分割成几个关键阶段，销售分阶段、按步骤来推进客户成交，就是我们经常讲到的销售漏斗管理pipeline。
外贸销售漏斗管理
销售漏斗是销售管理中最基本、也是最有用的概念。它体现的是销售的过程，是一个线性的流程。通过对不同环节的分析，企业能够轻松找出每个环节出现的问题，也就是客户流失的原因，并针对不同阶段采取不同的措施，完善不同阶段的销售策略，通过每一步转化率的提升来提升整体的转化率。
对于每一个业务人员，销售漏斗可以帮助他：
- 管理好自己的时间，对不同阶段的客户付出不同的时间，避免芝麻绿豆一起抓；
- 知道客户当期阶段应该往哪个阶段推进，应该做什么动作，如何推进到下一阶段；
- 自我总结或向上汇报时，数据化反馈自己的客户数据，而不是凭感觉；
最终帮助业务人员不断提升自我管理能力，提高销售业绩。
外贸业务常见的销售漏斗，线索、询盘、意向客户、报价、成交，有样品单的，一般在意向客户前加个样品单。每个阶段对业务能力的要求也是不一样的。
- 线索之前，反应的是获取线索的能力，自开拓为主的公司反映的是销售的线索开发能力，市场分线索为主的公司反映的是公司运营获取线索的能力，以及该销售拿到公司资源的能力；
- 线索-询盘，这个地方一般有一个客户转移的过程，客户从运营端转到销售端。销售拿到线索后，第一动作是联系客户，确认线索，这时候反应的一是运营和销售之间的衔接能力，二是销售通过不同渠道联系到客户的能力；
- 询盘-样品单，样品单-意向客户，意向客户到报价，报价到成交，每一步都有关键因素来影响转化率。企业应该在每一步上都总结一套最佳实践来帮助业务员推进客户，同时识别出某个阶段总是流失客户的业务员，提供针对性的辅导和提升。
销售漏斗及每个阶段销售资料、打法固定后，就行成了公司业务团队的标准外贸业务流程。如果业务进展顺利，想要扩展团队，招聘应届毕业生自己培养即可，不要挖人或从市面上招成熟业务。我见过的所有进入扩张期的外贸团队，都是在依靠招聘应届生。
销售漏斗运行一段时间后，各阶段的转化率就会相对固定下来，这样每个月的销售业绩预测就会越来越准。比如线索、询盘、意向客户、报价客户、成交客户，每个环节的转化率都是50%，那么当你想要成功签单1个客户，就需要16个线索，当你想成功签单2个客户时，还是需要16个线索，以此类推。因此，当你决定要去完成销售指标时，也能倒推出来需要投入多少资源进去。将销售目标进行分解和落地，也是销售漏斗的重要作用，也是保证销售业绩的方法。
外贸业务流程CRM落地
如果公司正在使用CRM管理系统，销售漏斗一般会定义在CRM系统的跟进状态字段里。该字段定义我们建议一定要简单明了、无歧义，所有销售一看就知道是什么意思，未经过任何培训也不会把客户阶段标错。最大限度的降低标准业务流程在落地过程中遇到的障碍。
如果你已经在执行标准业务流程了，可以通过查看CRM系统中记录的跟进状态与客户的实际跟进状态是否一致，来判断CRM落地的效果如何。如果差距很大，说明CRM落地实施过程中存在问题，你只是买了软件而并没有将软件的价值发挥出来。这时候你可能需要咨询一下我们的 marketing crm 询盘云了。
标准化业务流程落地过程中，经常会遇到这样一个问题：一个Top Sales或者公司最老的业务员，就是不愿意按标准方式来做，你是留着他还是开除他？欢迎大家微信联系我交流沟通。
如果你还在犹豫是否应该落地外贸业务流程，仔细想想，从各级管理者的时间效率上看，每个团队每周都会发生一些异常情况，如果没有标准流程，这些异常情况出现的形式就各式各样。高级管理者无法给出好的彻底的解决方案，往往只能应急的进行处理。从公司到团队负责人，大家每天都在处理一些很琐碎凌乱的事务，还搞得焦头烂额。整个管理层，没有几个人有时间真正好好去研究客户，研究如何提高销售效率，如何更好的服务客户。
如果你在外贸管理中有任何困惑，都可以微信联系我，一起探讨和交流。
