影响工业品采购八因素

1、品牌

工业品行业采购最看重的是品牌，一个行业产品的品牌效用非常大。因为一般工业品都是比较大额的产品，使用周期也相对较长，他们不敢冒太大风险去尝试，从来没有听说过的产品的。

举例：工程机械行业近几年来特别注重产品品牌的塑造，徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多优势，才能越走越好。

2、行业标准

行业标准也是一个采购上非常注重的标准。这是证明一个产品是不是真正意义上过关的前提和门槛。这个产品质量都不能达到行业标准的话，那幺是不可能以引起采购商兴趣的。

举例：IT集成行业客户采购更加在乎的不是价格、服务，他们往往有其注重行业标准的重要性，微软在这个上面吃到了甜头。

3、售后服务

因为前面已经提到了，工业品一般使用周期较长，谁也不能保证产品使用过程中没有故障发生。因此，工业品行业里还特别注重到售后服务，售后服务完善无疑也是一个采购商非常关注的。

举例：中央空调行业一般客户采购都是非常注重售后服务的，为什么海尔中央空调一直独占鳌头，原因就在于海尔的售后服务是最最棒的。

4、客户关系

客户关系指的是一个企业提供给客户的关系层面上的承诺和保障。这个标准也可以通过企业与之前客户合作的客户关系得到佐证。开发客户阶段，采购商也是非常重视的，如果与客户处理不好关系，很难让项目顺利进展下去。

举例：医疗器械行业是重视客户关系最典型的代表。

5、产品性能

一件工业品的性能自然是采购商最起码要关注的标准。产品性能这一关是他们肯定不会马虎的，因为他们可不想花钱买一件性能差的产品。

举例：电气自动化行业特别注重的就是产品的性能稳定性。

6、快速解决

快速解决越来越成为一个企业竞争力的保障。很多企业都在快字上下功夫，抢占市场占有率。这个标准在工业品行业也是如此。要是不能在第一时间为客户提出解决方案，服务支持不能跟上都会影响到与客户的发展。

7、价格

价格，应该说是最直白的标准了。一般采购商都有这幺个心理，其它都没有问题了，你可不可以降价一点点，我们就成交。因此，价格也是一个不可忽视的标准之一。工业品行业常见的价格敏感型客户就特别关注价格。

8、供货能力

供货能力这个应该说是采购商比较关心的，他们要求合作伙伴至少不能耽误产品的供货能力，那样的话就会影响到企业的利益。这个标准也非常关键。