本文主要内容：
- 什么是销售漏斗？
- 为什么我需要销售漏斗？
- 如何制作销售漏斗？
什么是销售漏斗？
想想一个普通的漏斗，顶部宽，底部窄。销售漏斗是公司客户流的直观表示。为了更好地解释，这就是你在亚马逊销售漏斗中的样子。
- 访问Amazon.com
- 查看产品
- 将产品添加到购物车
- 检查你的购物车
不同的公司有不同的销售漏斗变体。
一些公司使用图像，一些使用 Excel 表格，其他公司使用 CRM 工具。
它之所以被称为“销售漏斗”，是因为它的形状。您有很多潜在客户访问您的网站，但随着他们逐渐成为客户，您会逐渐失去他们中的一部分。当您将潜在客户转化为成交客户时，潜在客户就会丢失。顶大，底小。
在本文中，我们将讨论有哪些不同的销售漏斗模型以及如何创建自己的模型。
为什么需要销售漏斗模板？
一、把大图分解成单独的笔画。
客户跟你从陌生到成交进行的销售旅程可能需要数小时、数天甚至数月，这使得改进现有系统的挑战相当艰巨。
通过将复杂的流程分解为简单的步骤，您可以识别缺陷、测试解决方案并提高性能。
使用销售漏斗，您可以获得以下见解：
- 什么媒介是您最大的流量驱动力
- 您的客户在漏斗哪个地方中流失最多
- 哪个阶段是完成交易的最佳时机
二、日常运营洞察
人类擅长分解视觉上表示的信息，通过以图形方式表示的数据，销售漏斗可以让您不断跟踪您网站及其他获客渠道的性能。使用销售漏斗，您还可以一目了然地了解所有交易，使您可以更清晰地了解团队的日常运营，帮助您掌握销售和营销工作。
三、更准确的财务预测
如果您的销售周期很长（从几周到几个月不等），那么季度或年度审查就会变得很麻烦。
您可能有一整个季度没有完成销售，但您的管道 pipeline 是满的。相反，您可能会在某些季度完成大量交易但没有获得新的潜在客户。
运转良好的销售漏斗可以实现预测收入模型。通过将历史概率应用于每个阶段，您可以计算未来的收入流入。
比如：您在漏斗的最后阶段有 90 个（每个价值 10 美元）客户，并且您知道平均转化为销售的是 1/3。通过销售漏斗，您可以使用此数据等于 300 美元的收入。
如何制作销售漏斗？
在本节中，我们将解决两个大问题
- 我的销售漏斗模板包含什么？
- 我的销售漏斗应该有多长？
我的销售漏斗模板包含什么？
您的销售漏斗是通过通过绘制客户的核心动向来构建的。使用之前的亚马逊示例；客户可以在流程中访问亚马逊的常见问题解答或职业页面。但这些都不算在内，因为它们不是核心步骤。
要确定核心步骤，您需要建立一个最小的可行漏斗。这种性质的漏斗基于销售过程中的四个基本里程标记。
- 意识——客户听说你的地方。这可能是通过博客文章、Facebook 广告或 YouTube 视频，你需要教育客户。
- 兴趣——您已经向客户解释了问题，现在是时候告诉他们为什么您是解决方案了。这些解决方案通常用于交换联系信息（如电子邮件）。
- 决定——既然他们想要一个解决方案，你就必须推销自己。抛出社会证明、客户评论和推荐，然后说明你的解决方案是唯一的解决方案。
- 行动——这是金钱说话的阶段。提供折扣、优惠券、免费送货、免除迁移费用或降低客户尝试的成本。他们已经准备好购买了，你需要逼一下他们。
根据您经营的业务类型，您的漏斗的形状和大小可能会有所不同。如果您的销售渠道是针对夫妻店的，那么您的销售漏斗模型可能看起来像这样。
客户走进商店 -> 客户查看产品 -> 客户将产品放入购物车 -> 客户步行结账 -> 客户完成购买。
但是，如果您是结算大客户的 B2B 企业，则可以有更多步骤。如果你是外贸企业，正想着如何构建适合自己企业的销售漏斗模型，可以微信联系我。
我的销售漏斗应该有多长？
对于大多数公司和个人来说，理想的销售漏斗是五~七步。再长的漏斗，就有过度设计流程的风险；更短的漏斗，你可能会漏掉关键环节。
无论哪种情况，请确保您的销售漏斗与销售周期的各个阶段成比例。
你建立了你的销售漏斗的骨架之后，应该把肉和组织放进去了，进行销售漏斗分析。为此，您可以构建两个漏斗。
第一个基于历史数据的销售漏斗。确定有多少机会从一个周期转移到另一个周期。计算流失率、通过率和百分比。这为您提供了真正的销售漏斗。
接下来是你理想的销售漏斗模板。在漏斗底部建立您想要的收入目标，使用真实销售漏斗百分比向上推导。这将为您提供在每个阶段实现收入目标所需的机会数量。
您可以使用此数据为每个阶段设置目标。例如，要实现 30,000 美元的收入，您现在可以预测您需要拥有 X 流量、Y 潜在客户和 Z 转化。
